VOC≠用户需求，，从一个需求讲起：

笔者在华为的时间的一经接到营业反响的这样一个需求：校方向导要求校园交流机晚上11:00关机，，早上7:00开机，，并且要求连忙执行，，不然下次采购不予思量。。。。。。谁人时间手机还没有普及，，学生打电话更多用宿舍201电话，，提供通话的装备的就是校园交流机。。。。。。若是凭证客户的要求举行产品设计的话，，需要举行底层软件的修改，，调试，，软件重新宣布，，升级，，暂且不讲事情量何等大，，还会给客户带来新的贫困：

1.若是泛起紧迫状态，，甚至需要拨打110/120的时，，无法接通
；；

2.学校有急事通知学生的时间，，只能一个宿舍一个宿舍的跑。。。。。。

这样预计产品宣布没多久校方向导就会要求改回来。。。。。。

凭证客户要求改，，会增添新的贫困点，，于是客户又要求改回来。。。。。。这也是大部分企业产品悔改来改已往，，可是客户并不买单的缘故原由。。。。。。

岂非以客户需求举行产品立异差池吗？？

现实上营业代表反响的“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机，，早上7:00开机”这个“需求”不可称之为需求，，在需求的系统剖析里我们称之为voice——是用户直接表达，，或者包括需求线索的语言表达。。。。。。

类似这种“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机，，早上7:00开机”voice，，
在需求工程里又称原始需求（raw requirement），，这种需求往往是由“营业代表”带回来，，以是也称之为“营业需求（business requirement）”。。。。。。原始/营业是用户提出的、未经太过析的需求。。。。。。营业/原始需求的形貌可能是不清晰、相互之间可能是矛盾的，，需要经由进一步的论证、剖析，，以获得用户需求。。。。。。许多情形下，，营业/原始需求甚至包括了需求配景、解决计划的形貌。。。。。。

销售代表带回来的需求大部分属于“voice”也就是原始需求（raw requirement）。。。。。。在k1体育麻将胡了咨询照料和企业咨询向导时发明：许多公司往往把销售代表带来的需求，，当成用户的需求，，并投入资源举行产品开发。。。。。。以是最后的产品运气往往是悲催的。。。。。。

在k1体育麻将胡了咨询和企业培训向导时，，经常有企业高管诉苦销售往往说：客户说了，，开发出来肯定大卖，，但开发出来没卖几十盒。。。。。。我们凭证销售的需求开发了许多产品，，可是真正给公司带来效益的很少。。。。。。”

以是我经常和企业讲：容易获得的需求不叫需求，，犹如容易得来的恋爱不叫恋爱一样。。。。。。

回到上面的案例：那么为什么校方向导提这个要求呢？？问销售代表，，销售代表也不清晰。。。。。。于是我们决议到校方走一趟。。。。。。

最终缘故原由发明：在宿舍里，，很晚了尚有人跟女友煲电话粥，，影响别人休息。。。。。。于是同砚投诉，，学校向导便提出了这个要求。。。。。。在需求工程里，，我们把这种称之为图像（Image），，图像往往泉源于视察，，或者在客户访谈纪录中的形貌。。。。。。

它的内容往往来自于：

1.      物理的

2.      心理的

3.      气氛

4.      过往和现在

以是客户的真实要求是：校方希望包管同砚的晚上作息。。。。。。而不是“交流机晚上11:00关机，，早上7:00开机”。。。。。。

以是用户需求是：从用户或市场的角度，，必需解决的问题 ／需要，，不包括解决计划。。。。。。

只有知道了用户的真实需求，，才华真正做到以客户为中心。。。。。。

容易获得的需求不叫需求，，犹如容易得来的恋爱不叫恋爱一样。。。。。。若是你询问客户想要什么并据此设计你的产品，，则将面临开发过时产品的危害。。。。。。

召集一群女士按组坐下，，问他们有关美容产品的问题，，你得不到任何真实的工具，，他们只会把自己以为你想听的工具告诉你。。。。。。和男子谈论汽车时的情形也一样。。。。。。他们往往会出于某种念头、需求和明确，，信口开河，，强调其词。。。。。。

 一家大型食物公司妄想推出一种挤出型儿童饮料浓缩汁，， 它召集了焦点小组以视察孩子的行为。。。。。。 在会上，， 孩子们乖乖地把饮料挤入杯子中，， 显示新型产品使用优异。。。。。。 然而产品真正上市后，， 这些孩子在家里把壮丽多彩的 饮料全挤在地板和墙上，，当成了涂料。。。。。。 家长怨声载道，， 最终该产品不得一直产。。。。。。

这再次启发我们：需求犹如恋爱，，容易获得的都不是真爱。。。。。。

要相识客户的真实需求需要洞察，，那么什么是洞察呢？？

洞察在中文辞书诠释如下：指看透，，视察得很透彻，，洞察并能引发情绪的源泉
；；或是发明内在的内容或意义，，洞察其实质。。。。。。下面以一个经典案例来说明：

19世纪60年月，，当我国政府向天下各国征求开采大庆油田的设计计划时，，日本一家公司一举中标。。。。。。他们是怎么做到的呢？？

1964年《中国画报》封面刊出的一张照片。。。。。。大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，，身穿厚棉袄，，顶着鹅毛大雪，，握着钻机手柄远望远方，，在他死后散布着星星点点的高峻井架。。。。。。

日本这家公司的产品司理，，据此解开了大庆油田的神秘，，他们凭证照片上王进喜的衣着判断，，只有在北纬46度至48度的区域内，，冬季才有可能穿这样的衣服，，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。。。。。。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，，推断出油井的直径
；；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，，推断出油田的大致储量和产量。。。。。。

有了云云多的准确需求，，日自己迅速设计出适合大庆油田开接纳的石油装备。。。。。。当我国政府向天下各国征求开采大庆油田的设计计划时，，这家日本公司一举中标。。。。。。

这才是洞察。。。。。。

那么明确到用户的需求后，，怎样从用户需求到产品需求呢？？我们下次剖析。。。。。。