主顾不知道他们的感受，，不说出他们知道的内容，， 并且不凭证他们说的话去行动。。。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，， 这中心尚有三步要走。。。。 —— 奥美公司首创人大卫· 奥格威

20世纪50年月，，美国通用磨坊下的贝蒂妙厨为相识决家庭主妇们的时间和精神问题，，开发出一款全配方蛋糕面粉，，使用者只需把蛋糕粉用水协调到一起，，装进盘子，，送进烤箱，，然后鲜美的面包就可以出炉，，其味道和花几个小时全心制作的一样鲜味，，堪称完善。。。。他们在访谈时，，绝大部分人回覆：我们已经迫缺乏待地想买。。。。

可是只管依赖贝蒂妙厨这个强盛的品牌，，可是其销量并欠好。。。。

那么为什么呢？？
？？？

让我们还原到真实的场景便很容易明确：

和古板的蛋糕烘焙要领比起来，，新产品节约了他们太多时间和精神，，很是利便，，利便到让她们以为自己是在瞎搅丈夫和客人（请各人注重时间是20世纪50年月），，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，，会爆发罪行感，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。。。

三年前一经向导过一家著名小家电生产商，，其时家电智能化浪潮如火如荼，，他们的微波炉产品线的产品司理问我：“张叫兽，，我们现在在计齐整款高端智能微波炉，，你以为在微波炉加上WiFi，，高端智能微波炉，，这个主意棒不棒？？
？？？”我着实想不出在微波炉加WiFi的利益和应用场景，，于是问他：“这样做的利益是什么？？
？？？”他说：“张叫兽 ，，你真是oldfashion，，这样你就可以专长机来操控微波炉了。。。。”这位产品产司理把一堆问卷拍在我眼前，，英气冲天地说：“张先生，，这是k1体育麻将胡了调研问卷，，95%的人都说愿意购置。。。。”

最后的效果你现在也知道了：带WiFi的高端智能微波炉，，并没有照亮你的美，，销量很欠好。。。。

还原到真实的使用场景：先扫码下个APP，，然后连上网，，去操作微波炉，，增添的贫困比带来的便当多多了。。。。并且增添了WiFi？？
？？？，，增添了本钱，，提高了价钱，，消耗者并不想为“高端智能”掏智商税。。。。

向导一家康健医药公司时代，，他们一经让我试喝一款基于中草药调便秘的保健品，，口胃有点特殊，，喝起来有点类似大蒜或烧糊的味道。。。。我问他们，，你们怎么看这个味道，，他们告诉我他们做过消耗者测试，，大部分以为很正常。。。。消耗者反响都能接受，，如下是调研时消耗者的反。。。。骸耙蛔钕戎幸┪锻ε，，但吃到嘴巴里，，有甘草回甘的味道”，，“中药它原来就应该有味道的，，要是没有味道就差池了”，，“一点味道没有，，谁知道这工具是什么呢”。。。。

我对这个结论很是质疑，，不出所料，，最终销量阴晦。。。。那么为什么调研和现实效果相差这么大呢？？
？？？

让我们还原到真实的场景：由于特殊口胃，，消耗者每喝一次就提醒自己不惬意，，生病了，，每小我私家都厌恶自己生病这种感受，，这也是为什么大宗癌症病人在化疗后康复期遗忘准时吃药，，只管这会导致他们复发率增高一倍。。。。由于人的大脑天生厌恶痛苦。。。。

以是，，若是是稍微的便秘，，他们会吃水果粗粮来取代，，譬如香蕉和红薯等；；
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若是严重便秘者，，它的口胃会不自觉地拿它和药品较量，，而保健品的起效时间是没步伐和药品PK的，，在这点上和药品PK，，就是拿自己的劣势来进攻别人的优势。。。。并且重度便秘者期望快速收效，，保健品是达不到这个预期，，不然也就不是保健品了，，就是药品了，，达不可快速收效的预期，，于是消耗者不满。。。。

洞察的中文词义，，看透，，视察得很透彻。。。。召集一群女士按组坐下，，问他们有关美容产品的问题，，你得不到任何真实的工具，，他们只会把自己以为你想听的工具告诉你，，和男子谈论汽车时的情形也一样。。。。他们往往会出于某种念头、需求和明确，，信口开河，，强调其词。。。。

以是容易得来的需求不是真正的需求，，就像容易得来的恋爱不是恋爱，，可是做出好的洞见，，所需要的并不是一个手持魔杖的魔术师，，或者一个乔布斯或者马斯克那样的产品司理。。。。 它需要的不是天才，， 而是站在客户的角度来视察天下。。。。 它也不需要有何等智慧，， 而是需要艰辛卓绝的起劲思索和对真实场景的感知。。。。

以是，，做客户调研不要有“捞一把”的想法，，不要指望着让消耗者告诉你谜底，，不要想着问问消耗者就知道开发什么产品了，，不要想着客户痛点就在那很是呆萌地等着你。。。。现实上，，做过产品的人都有这种履历：刚最先你访谈一两组后，，你想对着天空大叫：“我胡汉三终于知道怎么干了！”。。。。但接着你访谈7、8组之后，，你发明自己迷失了，，你基础不知道客户想要什么，，种种冲突的看法在你脑子里排山倒海，，像令狐冲身上被注入的八股真气一样，，你甚至感受到胃里像插了两把刀一样。。。。若是你继续思索挺已往，，那么恭喜你，，到了这个阶段，，迸发出来的工具才是洞见，，才是真正的工具，，可是很惋惜，，大部产品司剖析在这个阶段放弃继续思索。。。。

让我们再次回首大卫· 奥格威说的话：主顾不知道他们的感受，，不说出他们知道的内容，， 并且不凭证他们说的话去行动。。。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，， 这中心尚有三步要走。。。。

你们公司是怎样洞察需求的？？
？？？在客户调研中，，掉进去哪些坑？？
？？？接待留言，，一起探讨。。。。

下期预告：洞察客户常问的问题和技巧