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电邮讲话【2015】107号         签发人：任正非

 “脚扎实地，，做挑战自我的长跑者”

——任总在消耗者BG 2015年中相同大会上的讲话

2015年8月27日

首先不要谢谢我让你们今年能拿两次奖金，，应该谢谢你们自己。。。。我没有带钱来，，钱是你们创立的，，还交了一些给公司。。。。谢谢各人今年做出这么好的效果，，也是我们完全没有想到的。。。。消耗者BG年头设定的目的较量高，，可是你们已经凌驾了这个目的，，除了祝贺，，也没什么好说的了。。。。并且我想说的话，，在前期纪要中已经提到过，，今天就和各人讨论接下来应该怎样做。。。。

一、我们不但满腔热情，，更要学会用科学要领来完成销售和售后效劳。。。。

第一，，我们要充清楚确天下的真正需求，，西方公司在消耗品销售中已经有几十年、几百年的履历，，其中许多履历是值得我们学习的。。。。现在天下是过剩经济，，不是欠缺经济。。。。昔时美国之以是高速生长，，是由于它所生长的时代是欠缺经济时代，，用经济杠杆一撬，，放大了量，，充分知足社会需求，，从而从量中提取利润。。。。现在随处都饱和了，，杠杆一撬，，撬大了，，卖不动，，然后就减价了。。。。没有利润，，就不可用麋集投资法攻击、前进（范弗里特弹药量）。。。。这个时代人们已转向对证量的需求，，以是各人不要总以为爱马仕会殒命，，着实会殒命的是地沟油。。。。

西方公司有很是多值得学习的地方，，中国公司也有值得学的地方，，好比互联网公司最大优点是亲近了用户，，那我们能不可像互联网公司一样亲近用户呢？？？
？？？消耗者BG进来了一些新鲜血液，，让k1体育麻将胡了事情要领应有改变，，好比诺基亚的“血”、摩托罗拉的“血”、苹果的“血”，，我们奔腾的热血……，，组成混淆血多强壮，，增强对抗力。。。。由于我们这群“农民”不但从青纱帐里来，，还来自运营商营业，，要挣脱运营商营业的一些不适用的要领阴影、旧习惯影响着实会很难。。。。以是我们在已往很长时间里都是在用运营商营业的头脑方法卖终端，，前几年走了许多弯路，，现在已经逐步上道了。。。。上道以后，，我们还要走得更好、更快，，认真学习消耗品的科学销售要领。。。。

第二，，销售模式多元化，，逐步建设笼罩全球的销售网络。。。。我给赵明发过一个短信“我们目的是要销售，，不是要模式。。。。”我们不追求某种牢靠的销售模式，，只要能销售出去就行。。。。因此凭证差别情形、差别条件、差别国家的国情，，应该有差别的销售模式，，不可纯粹强调一种标准模式，，我们率先实验线上、线下销售模式交织。。。。与其他互联网电商差别，，k1体育麻将胡了电商并不是一个平台，，只是一个销售手段，，并且我们能确保产品质量，，对用户要真正肩负责任。。。。O2O，，一头是产品，，一头是客户信任，，没有前两条，，只剩下一个模式是没有用的。。。。

各人要逐步在这些问题上思索，，不要仅仅是满腔热血，，要把它转化成科学的要领和能量。。。。若是两三年后，，k1体育麻将胡了消耗品能实现产品标准化、简朴化、免维护化，，在销售上学习西方公司的要领，，k1体育麻将胡了销售市场很快就会放得很大。。。。这次公司内部有许多优异人才奔向消耗者BG，，你们对市场做好妄想、接纳科学的销售模式和工具，，三年后怎么不可做成小苹果呢？？？
？？？应该没有太大问题。。。。但在继续前进的历程中，，不可沿着已往乐成的老路走下去，，首先要自我批判，，想到自己与别人相比尚有哪些缺乏，，一定要好好向别人学习、刷新。。。。自我批判就是纠偏。。。。

二、认真明确消耗者真实需求，，提高产品的软、硬件质量。。。。品质入门级产品围住山脚形成防火墙，，高端产品攻克战略高地。。。。

第一，，k1体育麻将胡了产品要考究质量，，不但仅是针对硬件，，也包括软件。。。。天下上软件做得好的公司，，除了一家在德外洋，，其他全在美国。。。。以是应该在西雅图建设一个软件研究所，，把物理类和逻辑类研究脱离，，不然k1体育麻将胡了软件就不可能做到最好。。。。美国这个国家的立异机制、立异精神、立异动力很强，，我们不要固步自封，，一定要把战略能力中心放到战略资源群集地去。。。。

你们说要做最好的中文版手机，，但我发明我们中文版做得还不敷好。。。。我们要和苹果差别化竞争，，至少中文版手神秘比苹果做得好，，苹果在这块应该是短板，，效果我们也是短板。。。。怎么去刷新？？？
？？？虽然，，不是指我们自己开发，，可以开放给相助同伴去做。。。。做物联网，，华为公司的使命就是联接，，不要去理想做那么多内容。。。。

第二，，关于高端品牌机开发，，把工艺放到日本，，脑壳放到美国，，屁股放到苏州去，，形成高端品牌机开发圈，，才华做更好的高端产品。。。。什么是高端产品？？？
？？？切合消耗者需求和时代脉搏。。。。未来很主要的手艺是图像，，而日本通过几十年积累，，集中了大宗的图像人才。。。。日本的图像企业不可了，，可是基因还在，，我们在日本应该建设这种图像研究所，，把日本的“短、薄、精、小”+“图像”接过来，，那k1体育麻将胡了手机不就有许多优越之处吗？？？
？？？然后我们把开发放到后方都会去，，外地本钱低，，拿同样的人为，，员工的生涯水平比上海好。。。。

十月份，，我们要宣布和Google相助研发的高端产品。。。。这款手机的操作系统是Google的，，芯片是高通的，，我们只做了工艺。。。。我们恳切至心和Google相助，，借着相助契机，，一鼓作气进入美国市场。。。。在此基础上，，再逐步宣传k1体育麻将胡了哪些机械是清静的。。。。以是进入美国市场，，明年应该是很好的时机。。。。由于终端只是网络装备中的一个用户端产品，，不涉及信息清静问题，，应该勇敢的去销售。。。。虽然，，也不要说美国市场很大，，都是k1体育麻将胡了，，这是想得太好了，，照旧需要长跑，，耐得住寥寂。。。。

第三，，品质入门级产品要坚持信心，，一是守卫了公司未来攻克战略高地的乐成，，二是品质入门级产品同样可以赚钱。。。。若是只给攻山头的步队重奖，，不奖励围城打援的步队，，那我们把围城打援的步队拆了，，让攻山头的步队被困绕吧？？？
？？？这样肯定不可。。。。以是，，我们品质入门级产品的战略就是“标准化、简朴化、生命周期内免维护化”，，团团围住山脚形成一道防火墙。。。。我们自己不就是从低端走向高端的吗？？？
？？？以是这是很主要的。。。。

品质入门级产品是不是完全就是低利润呢？？？
？？？纷歧定，，当产品量上去、免维护化以后，，利润也纷歧定就低。。。。你们不要把产品价钱往低价降，，人家降我也降，，那是把别人逼到死路上去了。。。。我们首先要让消耗者以为k1体育麻将胡了产品质量好，，价钱可以稍微卖高一点。。。。并且每年我们都可以从高端机沉淀一些成熟的硬件、软件到低端机来，，今年的低端机就是去年的高端机，，这样经济条件差一些的用户也能用得很好，，不也是乐成吗？？？
？？？以是不妄自浅薄。。。。

第四，，我们一定要多听使用者的意见和品评。。。。你们在看网上文章时，，不知道有几多人会看跟帖？？？
？？？各人以为这是水军行为，，我不以为。。。。我看文章时，，就会去读成百上千个跟帖，，看别人怎么骂华为的，，看完后就知道哪些方面需要刷新。。。。我曾给心声社区讲，，能否设一个平台专门骂华为。。。。你们说许多人是水军在黑我们，，要害在于黑到点上没有？？？
？？？我们Marketing要认真去听这些内容，，都是免费的。。。。现在我们对消耗者真实需求相识还不敷，，还要坚持对消耗者需求的明确上，，从久远战略加深明确，，我以为Marketing的事情还很艰难。。。。

一经我以为消耗者BG应该招一批高中生组成蓝军团队，，由于玩手机最醒目的就是高中生。。。。“英雄不问来由”，，不问你们的学历、年岁、资历，，由于消耗品涵盖了很宽的条理，，我们不知道究竟谁最明确。。。。

三、消耗者BG要继续增强开放，，改善产品质量，，改善为用户效劳质量，，改善供应链关系，，以提升战略竞争能力。。。。

第一，，消耗者BG要增强开放，，与优质同伴相助，，改善产品质量。。。。我们有几个能力：第一个能力是联接能力，，这应该是天下最强的；；；第二个能力是图像能力，，现在苹果是最好的，，我们有差别，，可是我们有可能突破；；；第三个能力是操作系统，，我们应该没有的，，别人几多年积累才到现在这种水平，，我们要去逾越他们重做，，我以为没须要，，以是我们和软件厂家相助。。。。这三个能力合起来，，华为手机肯定是强盛的。。。。要像苹果一样，，华为手机一定要链接天下上最好的内容，，通过优胜劣汰，，全是优质相助同伴，，那才是未来。。。。

适才有人说在中国市场实验端云连系的解决计划，，我很支持。。。。这两种方法应该都可以走：有的地方蓬勃，，可以在云上效劳；；；有的地方生长不起来，，终端有自己的软件提供效劳。。。。可是云效劳要更开放，，我们一定依赖的是别人的云，，若是终端要在全天下建一个自己的云，，生长速率会很慢，，不可能遇上天下富厚多彩的内容、那么高的水平，，最终会约束在自己狭隘的“农民”青纱帐地里。。。。

第二，，高级干部要重点关注公司三个文件。。。。第一个文件《关于切实改善面向优质客户效劳的决议》，，关于消耗者BG而言，，就是要改善为优质用户效劳的质量，，包括产品质量、销售、售后……各个为用户效劳的环节。。。。我们还要贴近用户效劳，，把用户体验往前移。。。。消耗者BG要继续改善效劳，，客户效劳就包括研发、制造、供应链一系列问题，，要去系统妄想。。。。苹果在效劳和体验方面值得我们深刻学习，，他的直营效劳我们要去推行。。。。虽然我们现在还做不到，，可是要认真起劲改变贴近用户的要领。。。。好比，，苹果最优异的一点，，就是自己做售后效劳包管。。。。以是消耗者BG应该建设自己的售后效劳步队，，在天下建设直接效劳店。。。。我们可以通过天下竞赛，，把手机玩得好的小青年任命进来，，再经由训战，，派往前线，，举行效劳咨询，，以及修理。。。。这样一定会改变k1体育麻将胡了效劳形象。。。。

第二个文件《关于与供应商合理分享利益的决议》，，改善与供应商之间的关系，，特殊是改善与战略供应商的关系。。。。以前我们居然去帮助游击队小公司，，以是难确保高质量。。。。你们生产这么大宗的产品，，要找到要害供应商，，与它形成战略同伴关系。。。。我们要给供应商分享利益，，供应商把零件提供好一点、质量做好一点，，我们才华最终对消耗者效劳好。。。。以是，，华为公司的政策是坚定不移“对外开放、对内开源”，，关于供应链生产线，，纷歧定要入股和自建，，我们只要恳切至心与供应商做好价值分派，，就会配合获告捷利。。。。

第三个，，就是增强对斗争者合理激励评价机制的刷新。。。。你们适才亮相像打了“鸡血”，，那就是获得了合理激励，，并且我以为未来的空间还更大。。。。要害是要把热情转酿成能力。。。。

这三点，，用三年时间能否做到？？？
？？？消耗者BG今年赚钱多，，就要增强各方面投入，，敢于提升竞争能力，，即改善产品质量、改善对用户的效劳、改善供应链关系……。。。。你们要把钱酿成营养，，不可酿成肥肉。。。。怎么酿成营养？？？
？？？梳理哪个环节做得不敷，，就把哪个环节的能力补上来，，最终牢牢握住消耗者对k1体育麻将胡了认同。。。。

四、消耗者BG应实验精兵战略，，同时增强战略后备队作育，，坚持“力出一孔，，利出一孔”。。。。

第一，，消耗者BG适合精兵战略，，不要太大的生长规模，，不然总有一天会瓦解的。。。。你们贯彻分享制的时间，，不但是对员工、供应商分享，，也要给渠道、零售同伴……分享，，多方面分享机制就决议了我们不需要建设一个重大的组织。。。。我们照旧要审时度势地看自己，，不要以为自己可以包括万象，，时时反思缺乏，，就会找到消耗者BG应该生长的路。。。。我以为增添体例，，就应该响应增添许多能力，，以是现在人力资源的生长妄想上一定要详尽化，，好比哪个地方要什么体例，，标准是什么，，怎么做出孝顺？？？
？？？能不可先把这些表格拿出来。。。。

你们以前是烟囱型组织系统，，着实是游击队模子，，不可能做好、做大。。。。我看到北研所的高端路由器模浚浚
？？？榭⒑芎，，万无一失开发出高端产品，，就让余承东也去看看，，好好向他们学习，，这样消耗者BG的拼组能力就会很强。。。。若是你们能在模浚浚
？？？榭⑸细徊，，开发任何高端产品都是小菜一碟，，很容易实现。。。。今年消耗者BG的组织结构一改变，，烟囱型结构就不保存了，，可是还要优化。。。。

（余承东：这些年来我们各部分的人力资源一直接纳从严政策，，职员不在多，，而在精。。。。我知道各人有欲望和激动做更多的事情，，可是k1体育麻将胡了精神是有限的，，应该先认认真真、扎扎实实把焦点能力基础打牢。。。。我们做系统装备时，，特殊强调要平台化、模板化、标准化。。。。我们是游击队打出来的，，一个醒目的软件工程师至少醒目凌驾六小我私家以上的事情，，以是我们在各个领域要有最优异的人才。。。。

未来市场空间很是大，，着实我们不是没有时机，，而是现在自己的能力太弱。。。。外洋市场许多区域都没做起来，，若是摸对了路，，一个国家的市场空间最低可以涨三倍以上。。。。）

第二，，去年消耗者BG总结了多种销售模式，，要尽快组成战略准备队。。。。由于我们现在利润多，，有钱让人闲下来充电，，通过新要领赋能，，让各人把能力带到天下各地去形成一种实力，，然后把这多种销售模式样板可能又酿成另外的样板。。。。每年一直优化、一直推广，，应该不必太长时间，，就可以笼罩整个天下市场。。。。

现在公司的战略准备队，，是把一批未来可能当将军的优异年轻种子、一批优异的地区部总裁及代表处代表、一批外来营业精英，，混在一起训练。。。。哪个地区泛起问题，，三、五小我私家组成混淆联队，，空投去作战。。。。种种优异的人、年轻人想斗争，，就加入到我们中心来，，未来的将军可能就是你。。。。我们要乐成，，一定是整体团结斗争，，拧成一股绳。。。；；；局允钦饷蠢骱，，就是十几万员工“力出一孔，，利出一孔”，，攻无不克、战无不堪的。。。。

80后、90后个性化的张扬，，我也很是赞成，，好比下班以后想化个妆或者跳个街舞倒立一下，，公司都是允许的。。。。我们不会以此评价你的形象不切合干部标准，，应当将军就当将军。。。。我们在非洲一线作战的员工基本是80后、90后，，他们都愿意在非洲干，，蓬生蔴中，，不扶自直。。。。80后、90后是我们有希望的一代。。。。

五、脚扎实地，，做挑战自我的长跑者！

“脚扎实地，，做挑战自我的长跑者”，，你们这个口号提得很好。。。。你们是在长跑，，耐着性子跑，，总会跑赢，，人们最终会知道你的产品质量好。。。。就像华为公司这只“乌龟”，，没有别人那样跑得快，，但坚持爬了28年，，也爬到行业天下领先。。。。28年来我们十几万人，，盯住一个城墙口，，一直冲锋。。。。近年来，，每年投入1000多亿（500亿研发、500-600亿市场效劳）继续轰击统一个口子，，这种范弗里特麋集攻击，，终于我们在大数据传送上，，天下领先。。。。并且消耗者行业转变太大，，也没有运营商营业这么牢靠的基础，，麋集投资更容易突破。。。。未来也可能会遇到一些问题，，赵明说“笨鸟不等风”，，但可能风太大了，，就把这只“笨鸟”吹到太平洋去了。。。。以是我们一再强调终端要有战略耐性，，要耐得住寥寂。。。。若是你们急遽忙忙生长，，可能由于一个零件问题，，这批手机几十万部、几百万部出问题，，就会毁了整个终端公司，，有时很难再爬起来。。。。以是我们照旧要踏扎实实，，控制欲望、控制合理生长速率，，“鸡血”欢喜一定是犯过失的先兆。。。。

这个时代是“年龄战国”，，是我们所期望的。。。。由于我们是强者，，但现在称霸不了天下，，让他们混战，，然后我们逐步去统一天下，，虽然这是需要历程的。。。。但纵然竞争强烈，，我也不勉励你们降价恶性竞争，，而是勉励提高质量，，耐着性子跑，，这样才华跑赢。。。。不要担心别人短期内占领了这个市场，，以人们两三年换一次手机的频率，，下次就该换成华为手机了，，三年以后才华“出水才见两脚泥”来。。。。

谢谢各人，，延伸了各人许多名贵时间。。。。再次祝贺你们的乐成，，代问你们的家人好，，你们在外斗争，，他们辛勤了！

二○一五年十仲春二日

报送：董事会成员、监事会成员

主送：全体员工，，全果真