想象这样一个场景，，你爬山口渴了去小卖部买水。。。
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你对老板说：“老板来瓶水。。。
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。”

老板对你说：“康师傅2.5块钱，，康帅博1块钱。。。
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。讨教你要哪瓶水？？？？？

亲爱的你会花2.5倍的价钱买康师傅，，照旧1块钱康帅博？？？？？

你肯定绝不犹豫的对老板讲：“我要康师傅。。。
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。“

老板说：“你有钱任性啊，，买水不都是为相识渴吗？？？？？康帅博也能解渴啊，，并且离远点看：康帅博和康师傅长得一样一样的！“

你可能照旧不会选康帅博。。。
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。为什么？？？？？你会担心清静，，你看买水不但是买它的功效，，尚有清静要素。。。
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这时老板似乎看出了你的担心，，说道：“康帅博你定心，，绝对清静，，它的水源比农民山泉还要好，，厂房区比康师傅还先进。。。
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。”老板怕你不信，，还拿出视频和照片给你看，，接着说道：“喏，，你看有图有真相，，这下你定心了吧！”这时你会买哪个，，康师傅照旧康帅博？？？？？

你照旧会买康师傅，，对差池，，为什么？？？？？

由于你以为康帅博“山寨”。。。
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。为什么“山寨”你就不思量买？？？？？

由于“山寨”在你的大脑认知上让你感受到“不清静感”。。。
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。你不选康帅博不是由于它真的不清静，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，不清静和不清静感是两个看法。。。
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以是菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出：”人们购置一个产品并不但仅购置这个产品的功效性自己，，而是购置‘产品包‘的看法”。。。
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产品包的三层涵义：

最基础的一层是焦点主顾价值，，它提出购置者真正购置的是什么？？？？？

产品的第二条理，，包括产品和效劳的特征、设计、质量水平、品牌名称和包装；；；；

第三条理附加效劳和利益，，以便围绕焦点利益和实体产品扩展的产品。。。
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人们购置产品的时间，，是在购置一个完整的产品。。。
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。这些因素也决议了主顾的购置决议。。。
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。以是我们去口渴买水的时间，，买的并不但仅是第一圈的焦点客户价值“解渴”，，尚有“包装，，质量水平尚有品牌等”。。。
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。当各人买依云的时间，，可能焦点价值就不是“解渴”，，而是“自尊或者体面”。。。
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在产品治理上，，我们把这个产品包的看法总结成一个工具——$APPEALS

APPEALS，，将主顾的购置决议总结为8个维度

$... 价钱（Price）：客户希望购置的价钱，，促销活动；；；；

A...可获得性（Availability）：购置的便当性，，譬如购置渠道，，商品摆设展示，，到货时间，，信息相一律；；；；

P...包装（Packaging）：产品的“颜值”，，外观；；；；

P... 性能（Performance）：各人最禁止易遗漏的产品的功效、性能；；；；

E... 易用性（Ease-of-use）：交互友好，，容易使用；；；；

A... 包管（Assurances）：产品使用起来是否让人定心：包括清静和清静感；；；；譬如你不选康帅博不是由于它真的不清静，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，而不清静和不清静感是两个看法。。。
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L... 生命周期本钱（Life cycle costs）：用户整个使用周期的本钱。。。
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。请各人注重不但仅指的是物质的本钱尚有心理的本钱；；；；

在空调大战中，，各人还在功效性上打的不可开交的时间，，美的在空调使用本钱上，，“一晚一度电，，想开就开”乐成开发了第二战场，，和格力并驾齐驱。。。
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。在手机大战中在拼参数“跑个分，，堡垒了”，， 杀价钱的时间，，OPPO在使用手机的生命周期本钱——没电时间的心理本钱——焦虑，，推出“充电5分钟，，通话2小时”，，乐成跻身手机第一梯队的阵营。。。
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S... 社会接受水平（Social acceptance）：影响购置的其它要素，，如其他人怎么看？？？？？如理想自我等，，譬如我们为什么不买康帅博，，除了“清静感”的考量，，很大一部分因素是社会接受度。。。
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在社会接受度方面，，永远不要试图挑战或者教育消耗者，，譬如在第198周文章里《市场进攻（十七）洞见时刻——托付，，少和我谈客户的调研》讲的贝蒂妙厨的全配方蛋糕粉，，为什么和古板的蛋糕烘培要领比起来，，节约了她们太多的时间和精神，，很是利便，，但照旧铩羽而归？？？？？

这是由于利便到让消耗者以为是在瞎搅丈夫和客人，，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，，会使得用户有愧疚感，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。。
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若是你是贝蒂妙厨的产品司理，，你会怎么办？？？？？许多人可能会打广告“教育”消耗者，，例如：

“放下家务，，解放自我！“

“成为新时代的女性！”

“爱她就给她卖全配方蛋糕粉！”

往往广告费花了不少，，可是效果有限。。。
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。贝蒂妙厨的产品司理并没有“挖掘卖点”教育消耗者，，而是从配方中将鸡蛋的因素拿出来，，这样一来只需要打进一个鸡蛋，，就有了鲜味适口的面包。。。
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。由于鸡蛋在厨房，，既不会很艰辛气，，又增添了加入感，，消除了忸怩感。。。
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这就是$APPEALS，，“S”社会接受度上产品的的考量。。。
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$APPEALS是个很是好用的工具，，它可以给产品司理提供全视野的角度来洞察客户的需要，，识别哪些没有知足的，，从而找准突破口，，举行降维攻击。。。
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乔布斯做产品为什么这么厉害？？？？？就是由于他一直在用$APPEALS中别人没注重到的维度实验降维攻击。。。
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。详细内容，，我们下期继续。。。
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亲爱的你猜下：上图产品是真正的苹果公司出品，，照旧“山寨苹果”？？？？？接待留言。。。
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